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福建產(chǎn)區(qū)的崛起給我們一種啟示，中國(guó)衛(wèi)浴的格局正在悄然發(fā)生著轉(zhuǎn)變。假如在曩昔的幾年中我們耳熟的是箭牌、阿波羅、地中海、鷹牌、天寶、益高、向陽(yáng)、華藝等廣東企業(yè)的話，如今最讓人們津津樂(lè)道的可是九牧、中宇、申鷺達(dá)、輝煌等福建衛(wèi)浴企業(yè)，尤其近兩年，他們的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，讓業(yè)內(nèi)人士看到，產(chǎn)業(yè)格局在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　南安放話3年超越佛山

　　去年10 月，南安市副市長(zhǎng)林建輝在出席某企業(yè)運(yùn)動(dòng)時(shí)透露表現(xiàn)，將來(lái)三年南安產(chǎn)區(qū)有望超越佛山。南安的衛(wèi)浴龍頭企業(yè)更是躊躇滿志地放言：超過(guò)佛山，不必要三年。從這些豪言壯語(yǔ)中我們能看到，福建企業(yè)找到了自傲。

　　佛山，這座千年陶都能坐以待斃嗎?佛山已經(jīng)意識(shí)到面臨嚴(yán)厲的挑釁，企業(yè)外遷、產(chǎn)業(yè)升級(jí)擴(kuò)張、從佛山制造向佛山創(chuàng)造發(fā)展等題目考驗(yàn)著當(dāng)?shù)禺?dāng)局和企業(yè)的伶俐和發(fā)展謀略。1 月29 日，在佛山市當(dāng)局消息發(fā)布會(huì)上，佛山市長(zhǎng)李貽巨大聲疾呼要加快推進(jìn)千年陶都工程建設(shè)，他對(duì)陶瓷企業(yè)更是苦口婆心地勸誡：表面風(fēng)大雨大，留下來(lái)吧。其實(shí)無(wú)論是從企業(yè)規(guī)模照舊品牌著名度，佛山基本上代表了偕行業(yè)的領(lǐng)先水平，佛山制造已經(jīng)成為高品質(zhì)的同義詞。

　　客觀地分析這兩大產(chǎn)區(qū)的對(duì)決，我們不難看出，產(chǎn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)是從市場(chǎng)開(kāi)始的。佛山品牌衛(wèi)浴這些年來(lái)在國(guó)內(nèi)一、二線城市取得了長(zhǎng)足發(fā)展，而福建、浙江企業(yè)在先期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一向處于劣勢(shì)，但他們采用農(nóng)村圍困城市的市場(chǎng)戰(zhàn)略見(jiàn)效了，而且結(jié)果很顯明。分外是紅星美凱龍、居然之家、喜盈門(mén)等高端家居賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展，給敢于大把花錢(qián)的福建企業(yè)進(jìn)入衛(wèi)浴第一陣營(yíng)提供了絕好機(jī)會(huì)。

　　中國(guó)衛(wèi)浴沒(méi)有行業(yè)老大

　　不少了解中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)的人都知道“好衛(wèi)浴廣東造”。雖然廣東造的衛(wèi)浴產(chǎn)品在本省也有很大差別，但相對(duì)浙江、福建和近年來(lái)漸漸發(fā)展起來(lái)的地方，比如四川、河南、北京、上海等地，廣東衛(wèi)浴照舊處于領(lǐng)先地位，廣東衛(wèi)浴在質(zhì)量上要求更高、品牌建設(shè)更成熟、經(jīng)銷(xiāo)管理更完美，這是由于廣東衛(wèi)浴的發(fā)展起步更早。以上種種上風(fēng)，使得廣東衛(wèi)浴出口去歐美，內(nèi)銷(xiāo)走一線城市，贏得了市場(chǎng)先機(jī)。

　　筆者曾在一篇文章中提到夜郎自負(fù)的廣東衛(wèi)浴，引起了個(gè)別衛(wèi)浴企業(yè)老板的不快，但我們又不得不承認(rèn)衛(wèi)浴行業(yè)沒(méi)有老大的事實(shí)。調(diào)查數(shù)據(jù)表現(xiàn)，國(guó)內(nèi)單一的衛(wèi)浴品牌在市場(chǎng)中占據(jù)率不足10%，沒(méi)有一個(gè)衛(wèi)浴品牌的市場(chǎng)占據(jù)率達(dá)到30%，因此國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)還處于百花齊放的時(shí)期。中國(guó)沒(méi)有一個(gè)衛(wèi)浴品牌在行業(yè)中是真正的向?qū)放?，這讓那些衛(wèi)浴大品牌處于不上不下的難堪局面。由于在這個(gè)百花齊放的市場(chǎng)和通貨膨脹的情況下，人們把錢(qián)袋子捂的很緊，裝修選購(gòu)建材衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格很敏感。危急面前人人自危，消耗者缺乏安全感，由于對(duì)將來(lái)內(nèi)心沒(méi)底。對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)而言，珍愛(ài)財(cái)富的有用體例就是節(jié)約每一分錢(qián)，而一些衛(wèi)浴品牌企業(yè)的目標(biāo)客戶群就是中產(chǎn)階級(jí)，所以采取打折促銷(xiāo)很難成為這些企業(yè)的救命稻草。

　　促銷(xiāo)打折減弱品牌力量

　　轉(zhuǎn)眼又要到“3·15”，不少衛(wèi)浴企業(yè)又開(kāi)始捋臂將拳，預(yù)備促銷(xiāo)，但促銷(xiāo)其實(shí)就是變相打折降價(jià)。因?yàn)樵絹?lái)越多的企業(yè)把促銷(xiāo)當(dāng)作常用手段，都想拚銷(xiāo)量、撈一把，這無(wú)異于飲鴆止渴。當(dāng)消耗者從買(mǎi)便宜貨的愉快中清醒過(guò)來(lái)，促銷(xiāo)的結(jié)果就會(huì)大打扣頭。

　　品牌經(jīng)營(yíng)必要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，假如經(jīng)銷(xiāo)商頻繁打折促銷(xiāo)，就很容易把消耗者的細(xì)致力從品牌或是公司身上引開(kāi)。由于顧客和潛在消耗者會(huì)忘掉企業(yè)代表的是什么，這就必要企業(yè)賡續(xù)強(qiáng)化本身的經(jīng)營(yíng)理念，提拔品牌形象。大規(guī)模降價(jià)促銷(xiāo)只會(huì)減弱品牌的力量，企業(yè)緊跟市場(chǎng)風(fēng)向賡續(xù)改變策略，將帶來(lái)極大的負(fù)面結(jié)果。那些在經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期以跳樓價(jià)打折促銷(xiāo)的品牌，很難再讓顧客以正常的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品，由于它在顧客心目中已經(jīng)貶值。企業(yè)拼命打折促銷(xiāo)，透支的是本身的品牌形象，賺到的也只是臨時(shí)的人氣，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，必要新的價(jià)格機(jī)制來(lái)束縛。

　　陶瓷下鄉(xiāng)缺少網(wǎng)點(diǎn)難以惠農(nóng)

　　去年國(guó)家發(fā)布了首批建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)單位名單，新中源、新明珠、鷹牌、嘉俊、順成、箭牌等50 多家建筑衛(wèi)生陶瓷企業(yè)及流通企業(yè)榜上有名。建材下鄉(xiāng)必要解決哪些題目?怎樣激活農(nóng)村消耗力、拉動(dòng)內(nèi)需?州里市場(chǎng)的販賣(mài)渠道如何加速建設(shè)?都是陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)必要解決的實(shí)際題目。筆者認(rèn)為，建材下鄉(xiāng)之路比較艱難，其緣故原由一是建材下鄉(xiāng)還只是處在試點(diǎn)階段，不僅是企業(yè)，包括主管建材下鄉(xiāng)的相干當(dāng)局部門(mén)，都還沒(méi)有形成明確的思路，也還沒(méi)　　有詳細(xì)的、可操作性的方案。二是陶瓷與水泥等建材下鄉(xiāng)不同，陶瓷下鄉(xiāng)的通路很窄，大部分陶瓷企業(yè)的販賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有建到縣一級(jí)，更多的是集中在地級(jí)城市及少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣城。

　　當(dāng)喧嘩的熱情碰到嚴(yán)寒的實(shí)際，人們就會(huì)看清楚陶瓷衛(wèi)浴下鄉(xiāng)面臨的現(xiàn)實(shí)困難。從首批試點(diǎn)單位名單也可以看出，這些品牌企業(yè)缺乏開(kāi)拓州里農(nóng)村市場(chǎng)的販賣(mài)渠道和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在這種情況下，國(guó)家作為惠農(nóng)政策推出的建材下鄉(xiāng)縮了水，偶然候惠不了農(nóng)。

　　怎樣搶灘縣市州里市場(chǎng)

　　從2008 年10 月開(kāi)始，一些中高端的衛(wèi)浴企業(yè)雄心壯志預(yù)備開(kāi)發(fā)縣市州里市場(chǎng)，普遍認(rèn)為那里是一片藍(lán)海，是衛(wèi)浴市場(chǎng)最后的金礦。隨著我國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)的快速發(fā)展，陶瓷衛(wèi)浴的縣市州里市場(chǎng)前景可觀?？墒?要在農(nóng)村州里的廣闊市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，建材下鄉(xiāng)的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)真的預(yù)備好了嗎?

　　調(diào)研：“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睆S商在開(kāi)拓縣市州里市場(chǎng)時(shí)，首先要對(duì)自身的資源上風(fēng)以及公司團(tuán)體實(shí)力有充分的了解，產(chǎn)品的定位和用戶群體也要很清楚。還要派人到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研、走訪，掌握各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，并據(jù)此進(jìn)行差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)作。

　　價(jià)格： 縣市州里市場(chǎng)有很大潛力，但一些品牌企業(yè)去開(kāi)發(fā)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如價(jià)格，縣市州里市場(chǎng)雖然增加，但總體需求和一、二級(jí)市場(chǎng)仍然有差距，再加上要得到消耗者認(rèn)可，最緊張的是在價(jià)格上讓步，很容易造成企業(yè)投入和回報(bào)不成比例。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略： 任何市場(chǎng)都必要時(shí)間來(lái)培育，必要深耕細(xì)作，縣市州里陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)也一樣。有些企業(yè)一、二級(jí)市場(chǎng)做得很成功，并不代表做縣市州里市場(chǎng)也能一帆風(fēng)順?？h市州里市場(chǎng)的拓展、消耗潛力的釋放，不可能自覺(jué)地產(chǎn)生，農(nóng)村州里的消耗者必要一個(gè)了解和認(rèn)可的過(guò)程。衛(wèi)浴產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)任何市場(chǎng)都不再是賣(mài)方市場(chǎng)，建材下鄉(xiāng)的陶瓷衛(wèi)企想要成功，在改善當(dāng)?shù)叵沫h(huán)境、進(jìn)步消耗者的認(rèn)知、加強(qiáng)消耗者信念等方面，必要做大量工作。

　　服務(wù)： 消耗者都盼望商家競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)村州里的消耗者迎接大量的衛(wèi)浴品牌進(jìn)駐。但衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消耗品，消耗者在選購(gòu)時(shí)就沒(méi)打算換修，他們最憂慮的是產(chǎn)品的售后服務(wù)題目，憂慮配套服務(wù)跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)題目，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)很麻煩。農(nóng)村州里的消耗者比一、二級(jí)市場(chǎng)的消耗者更加關(guān)注服務(wù)，陶瓷衛(wèi)浴廠商要有充足的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)保障消耗者利益。

　　開(kāi)拓新市場(chǎng)必要企業(yè)有完美的系統(tǒng)支持，衛(wèi)浴企業(yè)在進(jìn)入縣市州里市場(chǎng)之前，也必要好的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作鋪墊。購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴產(chǎn)品只是第一步，許多消耗者必要商家負(fù)責(zé)安裝和以后的維護(hù)。企業(yè)的發(fā)展是建立在消耗者信賴的基礎(chǔ)之上，只有賡續(xù)為消耗者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能推動(dòng)企業(yè)與消耗者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

　　參展不是速效救心丸

　　近年來(lái)，一些陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在談到展會(huì)時(shí)，只想著能不能拿到定單，定了多少家經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)實(shí)上那種風(fēng)光無(wú)窮的日子早已曩昔。去年的兩屆廣交會(huì)令許多企業(yè)失望，2009 年西班牙展會(huì)也使人們失望，剛剛結(jié)束的法蘭克富展會(huì)又讓人失望了。其實(shí)展會(huì)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展到了新階段，不像是幾年前參加一個(gè)展會(huì)，接上幾個(gè)單，忙上一年。如今全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，持續(xù)通貨膨脹，市場(chǎng)需求變小而供給優(yōu)裕。由于一兩個(gè)展會(huì)而救活一個(gè)企業(yè)的奇跡難以再次發(fā)生。大家應(yīng)理性地看待展會(huì)，隨著信息平臺(tái)的多元化，要知道展會(huì)已失去以往傳遞信息的壯大功能?！〉珦?jù)調(diào)查，期望從展會(huì)上了解新技術(shù)、新產(chǎn)品的觀眾達(dá)到70%，而有采購(gòu)意向的觀眾還不到15%。因此，如今展會(huì)的重要作用是對(duì)品牌的塑造和推廣，而不是對(duì)販賣(mài)的直接促進(jìn)。

　　展會(huì)不再是速效救心丸，一位資深衛(wèi)浴行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的想法代表了許多企業(yè)的心聲，他說(shuō)“：我們也細(xì)致到，在販賣(mài)上廠商之間更多的是競(jìng)爭(zhēng)。但是在市場(chǎng)培育、品牌拓展方面存在較大的合作和共贏的空間，中小企業(yè)尤其如此。我并不指望在展會(huì)上能夠簽到多少客戶，只要能在有影響力的展會(huì)上露面，尤其是觀眾看完那些國(guó)際巨頭的展位后，再看到我們的產(chǎn)品，留下較深印象，我們的目的就達(dá)到了?！边@是展會(huì)效應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變后，參展者無(wú)奈的獨(dú)白。

信息來(lái)源：亞太家居網(wǎng)